Comment organiser et gérer un pipeline de vente ?

Le pipeline de vente est au cœur de votre processus de vente. C’est le système qui produit une source d’opportunités d’affaires de qualité afin que votre équipe puisse les convertir en véritables clients et ainsi augmenter les bénéfices de votre entreprise.

Un pipeline de vente est un ensemble de toutes les transactions gérées par un responsable commercial ou l’ensemble de l’équipe commerciale.

On peut dire que le pipeline est le grand frère du tunnel de vente. Ces deux outils sont conçus pour faciliter la planification et évaluer l’efficacité de l’entreprise. Cependant, ils sont toujours différents les uns des autres. En règle générale, dans l’entonnoir de vente, l’accent est mis sur la conversion, tandis que le pipeline est davantage axé sur la « collecte d’histoires » sur la façon de convertir un prospect en client.

A quoi sert un pipeline de vente ?

Le pipeline nous garantit de contrôler nos processus de vente, de détecter les opportunités et les éventuels obstacles.

 Comprendre vos processus de vente

Dans les entreprises B2B ou les produits à prix élevé, le processus de décision est plus réfléchi et une vente peut prendre 3 à 6 mois, voire un an, pour être conclue.

Connaître les données de vos processus vous permettra d’avoir une prévision de ventes plus précise et un meilleur contrôle de vos flux financiers, tant en termes de revenus que de coûts.

Surveillez la santé de vos ventes

Un pipeline sain est celui qui a un flux récurrent de clients potentiels qui l’alimentent et, à partir de là, traversent les différentes étapes jusqu’à ce qu’ils se convertissent.

 Détecter les éventuels obstacles dans le processus

Vous savez quel pourcentage de prospects vous convertissez à chaque phase. Cet outil vous permet de détecter s’il y a une étape où les résultats ne sont pas optimaux et ainsi pouvoir agir en conséquence.

Optimisez vos processus de vente

Connaître la santé et l’état de vos ventes vous permet de mettre en œuvre plus facilement de nouveaux changements axés sur l’optimisation et l’optimisation de vos processus.

Pourquoi est-ce important dans les ventes ?

Le pipeline de vente est essentiel pour que tous les membres de l’équipe puissent connaître et comprendre l’évolution et l’état général de l’entreprise. Pour sa capacité à nous offrir un contrôle et une visibilité élevés de l’entreprise.Il sera également très utile pour gérer le travail commercial et connaître la productivité de l’équipe.À travers le pipeline, nous pouvons voir en un coup d’œil :

• Nombre d’entreprises ouvertes
•  Phase dans laquelle vous vous trouvez 
•  Dates de fermeture et début d’activité
•  Revenus et gains associés
•  Responsables commerciaux par métier
•  Efficacité de chaque commercial 
•  Valeur moyenne sur certaines périodes de temps (ticket moyen)

Le pipeline est l’un des outils efficaces pour contrôler toutes les étapes de l’activité d’une entreprise. Utilisez les principes de la gestion du pipeline des ventes et du marketing pour augmenter les ventes.