Le lead nuturing : conquérir vos clients au quotidien

Le lead nurturing signifie littéralement « alimenter les contacts » et est le processus de préparation et d’accompagnement des prospects tout au long du cycle d’achat, du premier contact avec notre marque jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients fidèles.

A partir du moment où une entreprise peut collecter des informations directement auprès des utilisateurs et créer une base de données, elle peut faire du lead nurturing. Certaines méthodes traditionnelles étaient les appels téléphoniques, le courrier postal ou la livraison à domicile de magazines et de catalogues; il y avait aussi de nombreuses façons de nouer des contacts et de les qualifier. Cependant, c’est depuis quelques années que l’on assiste à un grand développement du lead nurturing grâce au marketing digital.

Comment se déroule le processus de Lead Nurturing ?

Le Lead Nurturing est composé d’une série de communications séquencées organisées en  workflows ou flux de travail.

La création d’un flux de travail efficace consiste en trois étapes fondamentales :

• Décidez du segment de contacts à cibler

• Établir l’objectif principal de chaque processus

• Concevoir et mettre en œuvre la séquence de communication

• La clé du succès du Lead Nurturing est la personnalisation et la contextualisation du contenu que nous enverrons à nos utilisateurs.

Il ne s’agit pas seulement d’appeler l’utilisateur par son nom, mais de comprendre dans quelle phase du cycle d’achat il se trouve pour lui proposer un contenu qui le motive à maintenir son intérêt pour nous et, enfin, à prendre une décision d’achat finale.

Enfin, il est important de noter que le Lead Nurturing nécessite l’utilisation du marketing automation  pour rationaliser et améliorer la gestion des envois de communications. De plus, nous devrons mesurer et analyser les résultats. De cette façon, nous pourrons envoyer le bon contenu à la bonne personne au bon moment.

Avantages du lead nurturing

• Il améliore le retour sur investissement des campagnes marketing, car il réalise plus de conversions à moindre coût.

• Il tire le meilleur parti des données dont nous disposons sur les utilisateurs en transformant les informations « brutes » en étapes exploitables.

• En automatisant le processus, le lead nurturing permet d’économiser des ressources, à la fois du temps et de l’énergie. En n’ayant pas à effectuer de nombreuses tâches manuelles de suivi, l’équipe sera plus libre de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée comme la créativité et la stratégie.

• Réduit le risque de rejet et d’abandon, car au lieu d’envoyer des messages en masse, nous contactons les bons utilisateurs avec les bons messages au bon moment.

• Cela nous permet de voir clairement l’ensemble du processus marketing et d’optimiser les flux de travail pour savoir ce qui se passe à tout moment. Il permet un très haut niveau

Canaux de lead nurturing 

Beaucoup de ceux qui connaissent le lead nurturing ont tendance à penser que cela ne s’applique qu’aux campagnes par e-mail, mais vous pouvez aider vos prospects tout au long du parcours de l’acheteur avec n’importe quelle combinaison d’avenues. 

Les canaux de lead nurturing efficaces peuvent inclure :

Médias sociaux : Engagez vos prospects sur les médias sociaux avec des sondages et du contenu divertissant et éducatif qui peut être utile pour atteindre des prospects qui ne connaissent pas vos produits et services ou qui ne répondent pas bien aux e-mails.

Reciblage : C’est quand quelqu’un vient sur votre site et le quitte, mais voit ensuite votre publicité sur un autre site, tel que Facebook ou d’autres sites des médias sociaux.

Contenu du site Web : il peut s’agir d’articles de blog, de pages de destination, d’appels à l’action (CTA) et de personnalisation. 

Marketing par e-mail : les e- mails doivent être automatisés et peuvent inclure des suivis, des actualités, des articles de blog ou un contenu informatif plus approfondi.

Événements et webinaires : ils sont destinés aux prospects plus sérieux qui cherchent à vraiment plonger.

Lorsque vous réfléchissez aux canaux qui fonctionnent le mieux pour vos propres clients potentiels (où êtes-vous le plus susceptible de les atteindre ?), utilisez ces connaissances pour étoffer votre stratégie globale de maturation des prospects. Encore une fois, la chose la plus importante est que vous les contactiez là où ils se trouvent et quand ils ont besoin de vous.